Costa, Fantoni: «Incentivi e premi alle agenzie di viaggi»

In un momento di grande trasformazione per il settore delle crociere, Costa Crociere si distingue per la capacità di innovare con novità di prodotto e destinazioni e una strategia mirata a generare valore a 360 gradi. Ne parliamo con il direttore commerciale Riccardo Fantoni, che illustra novità e visioni che guideranno il 2025 di un’azienda sempre più impegnata a ispirare meraviglia.

Quali sono le principali direttrici della strategia commerciale per il 2025?
«La nostra strategia commerciale si concentra sulla creazione di valore per tutti gli attori coinvolti. Questo obiettivo si declina innanzitutto nella capacità di offrire ai nostri clienti esperienze indimenticabili, non solo soddisfacendo, ma superando le loro aspettative. Per raggiungere questo traguardo, lavoriamo con curiosità e attenzione, raccogliendo continuamente feedback dai clienti per comprendere a fondo le loro necessità, su cui poi costruiamo le nostre strategie. Un esempio significativo è rappresentato dalle Sea Destination, un format lanciato nel 2024 e affinato nel corso dell’anno, che continua ad arricchirsi. Parallelamente, continuiamo a lavorare sulle destinazioni classiche con l’introduzione dell’Estremo Oriente nella programmazione invernale. Con Costa Serena da novembre a febbraio proporremo itinerari settimanali, anche combinabili tra loro, tra Giappone, Vietnam, Thailandia, Brunei e Filippine, con voli dall’Italia. Per chi preferisce mete più vicine, la novità è un itinerario fly&cruise di 8 giorni a bordo di Costa Fortuna tra Isole Canarie, Marocco e Madeira, con voli diretti dall’Italia. Generare valore significa anche migliorare l’esperienza a bordo: negli ultimi tre anni, abbiamo rinnovato l’intera flotta, trasferendo le caratteristiche distintive di Costa Smeralda e Costa Toscana, su tutte le navi, per consentire ai nostri ospiti di vivere esperienze sempre più appaganti, indipendentemente dalla nave scelta».

Come ha reagito la distribuzione a questi cambiamenti?
«Ovviamente tutto questo si riflette sui nostri partner, che sono messi nella condizione di operare una vendita serena e avere un ritorno in termini di apprezzamento significativo. Se abbiamo fatto bene il lavoro della generazione del valore sui clienti e sui nostri partner, la somma è che abbiamo generato valore per la nostra azienda e i tre attori sono tutti quanti soddisfatti. Il 2025 va in questa direzione».

Parliamo allora di remunerazione e incentivi per le agenzie: ci sono novità nel contratto per il 2025?
«Il contratto è in continuità con nil 2025, visto l’elevato tasso di soddisfazione espresso dai nostri partner. Si basa su tre pilastri fondamentali: i servizi, la personalizzazione e le incentivazioni. Per quanto riguarda i servizi, partiamo dagli strumenti base indispensabili per il lavoro delle agenzie, come materiali promozionali, formazione continua, aggiornamenti costanti e una forza vendita dedicata. Poi c’è un gruppo selezionato di agenzie che può arricchire ulteriormente il pacchetto scegliendo strumenti su misura da un ampio portafoglio di opzioni, pensato per rispondere alle diverse esigenze territoriali e di business. Sul fronte degli incentivi, abbiamo un impianto commissionale base che è estremamente premiante, che riconosce in maniera crescente il valore della tariffa venduta. Quindi stimoliano soprattutto le vendite di tariffe all-inclusive e super all-inclusive, che garantiscono non solo maggiori guadagni per le agenzie, ma anche clienti più soddisfatti e propensi a ripetere l’esperienza. A questo si aggiunge una politica di incentivazioni continua: garantiamo 365 giorni all’anno di campagne in super commissione, oltre a premi annuali che al raggiungimento di obiettivi consentono alle agenzie di guadagnare un 3% addizionale. Infine, per le agenzie con margini di miglioramento, abbiamo introdotto tre finestre annuali per rivedere le loro condizioni di base, incentivando il raggiungimento di performance migliori».

Avete lanciato la campagna bevande gratis, quali risultati vi aspettate e come si inserisce nella strategia early booking?
«Siamo partiti il 17 dicembre scorso con la campagna che copre prenotazioni per partenze fino a novembre 2025. Si tratta di un’iniziativa volta a stimolare le prenotazioni anticipate e la risposta del mercato è stata così positiva che abbiamo deciso di prorogare la promozione fino al 3 marzo. Quindi c’è sicuramente uno stimolo forte all’estate, che durante questo periodo dell’anno cresce esponenzialmente settimana dopo settimana, ma strizza l’occhio anche all’autunno, incoraggiando una pianificazione anticipata».

Il primo Costa Global Summit ha avuto un grande successo. Quali feedback avete ricevuto e cosa riserverà la prossima edizione?
«È stato un evento eccezionale, abbiamo raccolto un apprezzamento significativo sia per il contesto internazionale che per i contenuti offerti, oltre a ottimi feedback dagli agenti di viaggi, che ci hanno riconosciuto la visione strategica e la capacità di innovare. Nell’ambito del Costa Global Summit abbiamo voluto inserire anche la celebrazione dei Protagonisti del Mare, che rappresenta un momento importante di riconoscimento per il lavoro degli agenti.
Posso anticipare che stiamo già lavorando alla prossima edizione del Summit, tenendo conto anche dei numerosi suggerimenti che abbiamo raccolto attraverso una survey post-evento dai nostri partner, per offrire un’esperienza ancora più memorabile e coinvolgente».

A proposito dei Protagonisti del Mare: oltre a essere un evento sempre molto partecipato, che ruolo gioca effettivamente sulla motivazione degli agenti e poi sulle vendite?
«I Protagonisti del Mare rappresenta perfettamente la filosofia meritocratica di Costa Crociere, un evento che celebra il riconoscimento del merito in modo concreto e pratico. Dopo quasi 30 edizioni, l’impatto è tangibile e si traduce anche in un incremento delle vendite nelle settimane successive, ma non solo. I partecipanti si sentono parte integrante dell’azienda, e questo stimola un circolo virtuoso con un duplice effetto. Da un lato, chi sale sul palco vive un’esperienza unica che rafforza la propria motivazione; dall’altro, chi non vince è spinto a migliorarsi per essere protagonista l’anno successivo. Inoltre, l’evento crea un effetto domino positivo anche sulle agenzie non presenti, che ambiscono a far parte dei 700 invitati alla prossima edizione».

Le Sea Destination sono state la grande novità dell’anno scorso. Qual è stata la risposta del mercato? Sono previste nuove proposte per la stagione estiva?
«A meno di un anno dal lancio, le Sea Destination non solo hanno ricevuto grande apprezzamento, ma sono ormai diventate un nostro asset fondamentale, sia per l’azienda sia per l’agente di viaggi che lo aggiunge nel suo storytelling. Senza scendere nel dettaglio, posso dire che tutte le esperienze hanno dei tassi di Nps (lo strumento che misura la soddisfazione del cliente, ndr) che tendono all’eccellenza, quindi siamo molto soddisfatti.
Abbiamo ripensato il mare non solo come un mezzo per spostarsi da un porto all’altro, ma come una vera e propria destinazione. Attraverso soste prolungate e attività esclusive, siamo riusciti a creare esperienze uniche, che si differenziano da qualsiasi altra proposta sul mercato crocieristico. E che sono un elemento differenziante per noi che siamo gli unici a proporle. Per il 2025 abbiamo esteso le Sea Destination anche ai bacini più esotici di Caraibi ed Emirati, mentre nel Mediterraneo e nel Nord Europa, puntiamo a consolidare le proposte esistenti anche grazie alla direzione artistica del celebre coreografo Luca Tommassini. Sempre con l’obiettivo di generare meraviglia in ogni aspetto dell’esperienza a bordo».