Innovare le vendite B2B: il caso Essity

Essity è un’azienda leader mondiale nei settori dell’igiene e della salute, che offre una vasta gamma di prodotti. Il nome Essity deriva dalla crasi delle parole “essential” e “necessities” e dato che l’igiene e la salute sono l’essenza del benessere, l’azienda offre prodotti, soluzioni e servizi che sono essenziali alla vita di ogni giorno delle persone. Il business di Essity si configura in tre business unit: Health & Medical, Consumer Goods e Professional Hygiene

Grazie a un forte orientamento all’innovazione, Essity ha adottato una strategia multicanale per gestire vendite di grandi volumi garantendo al contempo un elevato livello di servizio su tutto il territorio nazionale.

La sfida progettuale di Essity e il ruolo di forSales

La sfida principale di Essity riguardava la complessità del proprio modello di vendita nel canale Farmacia:

• Alto volume e diversificazione dei prodotti: Essity offre un catalogo vastissimo, con prodotti che vanno dall’igiene personale a prodotti medicali
• Rete commerciale distribuita: la forza vendita opera capillarmente, incontrando farmacisti, parafarmacisti, responsabili sanitari e responsabili acquisti, gestendo ordini diretti e applicando condizioni riservate agli associati dei gruppi di acquisto
• Multicanalità: l’azienda necessitava di un approccio che integrasse le attività di vendita offline (tramite tablet o incontro fisico) con un portale B2B per consentire ai clienti di accedere ad una vasta gamma di servizi pensati per loro ed eventualmente pre-ordinare autonomamente, trasformando così la visita dell’agente in una visita da alto valore strategico.
• Gestione dinamica delle scontistiche: la grande varietà di strategie di prezzo (sconti di scala, promozioni speciali, pacchetti multiprodotto) richiedeva un sistema flessibile e integrato con la sede centrale.

Essity voleva quindi trovare una soluzione in grado di semplificare l’intero flusso di vendita, migliorare la customer experience e mantenere una comunicazione costante e personalizzata con i farmacisti e gli altri operatori di settore.

L’intervento di forSales

forSales, software B2B per la gestione automatizzata della forza vendita e tecnologia di proprietà di Impresoft Engage, ha risposto a queste esigenze con un pacchetto di soluzioni integrate:

Portale eCommerce B2B

• Autonomia d’ordine: i clienti possono effettuare riordini e consultare le promozioni attive in totale autonomia, con sistemi di sconto integrati che rispecchiano le stesse logiche applicate dalla forza vendita.
• Galleria di contenuti multimediali: il portale funge anche da vero e proprio Digital Hub, dove i clienti possono scaricare materiale promozionale, immagini e video da usare sui social o in negozio.
• Integrazione con la sede centrale: il sistema dialoga con l’ERP e con il CRM aziendale, garantendo aggiornamenti in tempo reale sulla disponibilità dei prodotti e sulle condizioni commerciali.

Cataloghi interattivi su tablet

• Presentazioni multimediali: gli agenti Essity possono mostrare ai farmacisti contenuti video, spot pubblicitari in anteprima direttamente da un iPad.
• Esperienza immersiva: grazie alla realtà virtuale, il farmacista visualizza gli ingombri dei display in negozio in modo realistico, facilitando la pianificazione dello spazio espositivo.
• Informazioni di prodotto: ogni articolo è corredato di dati precisi e sempre aggiornati (caratteristiche tecniche, vantaggi competitivi), per agevolare la consulenza e la decisione d’acquisto.

Funzionalità barcode avanzate

• Scansione dei codici a barre da iPad e portale B2B: è stata sviluppata una funzionalità che permette di visualizzare e scansionare codici a barre direttamente dallo schermo, facilitando per i farmacisti il processo di riordino e il controllo delle rimanenze a magazzino.
• Velocità e precisione: questa soluzione riduce al minimo gli errori di digitazione, accelera il processo di vendita e migliora l’accuratezza dei dati raccolti.

I risultati del progetto forSales

L’implementazione delle soluzioni app agenti e portale B2B forSales ha portato benefici tangibili in breve tempo:

1. Incremento della produttività: grazie ai cataloghi interattivi nell’app e alla gestione semplificata delle scontistiche, ogni agente può dedicare più tempo alla consulenza personalizzata, riducendo la parte operativa legata alla compilazione degli ordini.
2. Maggiore soddisfazione dei farmacisti: l’esperienza d’acquisto risulta più fluida e multicanale; i clienti possono procedere in autonomia oppure confrontarsi con l’agente per la scelta dei prodotti più complessi.
3. Riduzione degli errori: la scansione dei codici a barre e l’integrazione con i sistemi centrali minimizzano le imprecisioni negli ordini e quindi l’impatto sulla logistica e tempi di attesa per il consumatore finale.
4. Aggiornamento in tempo reale: tutti i dati su prodotti, prezzi, disponibilità e promozioni sono sempre sincronizzati con la sede centrale, garantendo una trasparenza totale per ogni attore della catena di fornitura.
5. Aumento delle vendite multicanale: l’approccio integrato tra offline la rete vendita e online (portale B2B) ha dato una spinta alle vendite complessive, facilitando anche le attività di upselling e cross-selling da parte del farmacista.

Grazie all’innovativa piattaforma forSales, Essity ha consolidato la propria presenza sul mercato farmaceutico e parafarmaceutico, superando sfide tecniche e strategiche legate alla gestione di un modello di vendita multicanale e altamente segmentato.

Questo case study dimostra come una soluzione B2B integrata possa migliorare la customer experience per il cliente business, ottimizzare i processi interni e generare un impatto reale sui risultati economici.

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